企業經營其實簡單來說就是做買賣，有了買賣自然就產生了銷售資料，那怎麼能讓這些銷售資料產生價值呢？答案就是資料分析。透過對銷售資料的分析，可以幫助企業及時洞察市場動向，發現企業銷售過程中的問題，調整營銷戰略。
但在實際分析過程中，數據君發現，很多企業在解讀銷售資料上存在很大的問題。很多企業以為的銷售資料分析就是將月度、年度銷售資料統計彙總，然後簡單對比，得出結論，這樣資料分析只能描述表層的現象，無法深入發現問題。本篇文章數據君就來分享幾種經典的銷售資料的分析方法。
01 銷售資料分析方法
一般來說，企業分析銷售資料主要有兩個目的。
- 目的一：為了避免店鋪團隊中出現“吃大鍋飯”的情況出現，促進相互督促進步，公司決定對每個店鋪的成員進行業績晾曬排名。
- 目的二： 為了更好的執行以上考核、獎勵制度，公司總部商品部的資料分析師對每個門店進行了銷售資料分析和和問題反饋。
在動手分析前，我們要先了解銷售資料包含哪些資料，以服裝企業為例，銷售資料一般包括：銷售日期、訂單號、員工資訊、產品資訊、顧客資訊和價格、銷量、金額等欄位。
在瞭解資料後也不能急著開始分析，我們還要需要簡單瞭解業務背景，比如公司目前所處的市場狀況，重點銷售的區域、重點關注產品、產品型別、競品資料等等，這樣在資料分析過程更容易找到分析的思路，分析的結果也能夠發揮業務價值。
接下來就是資料分析的階段了，銷售資料分析涉及到的分析方法有以下幾種：描述統計、目標分析 (子彈圖) 、帕累託分析、波士頓矩陣、RFM模型、關聯分析 (購物籃分析)。
- 描述統計：描述統計是透過圖表或數學方法，對資料資料進行整理、分析，並對資料的分佈狀態、數字特徵和隨機變數之間關係進行估計和描述的方法。
- 目標分析：透過子彈圖，我們不僅可以看到實際數值的大小與等級，還能與目標值比較（是未達目標、達到目標，還是超過目標）。因此，它經常被用在銷售、報表、KPI考核等場景。
- 假設驗證（探索分析）： 總體目標或者鞋子類目標完成率未達成，假設主要是由於過度打折銷售造成的。
- 帕累託分析：又稱二八原則、主次因素分析法，是一種得到廣泛應用的統計學分析方法。
- 四象限分析：作為一種策略分析模型，企業可將產品按各自的業務增長率和市場佔有率納入不同象限，使企業現有產品組合清晰可知。
- RFM模型：RFM模型是衡量客戶價值和客戶創造利益能力的重要工具和手段。
- 購物籃分析：是指透過研究使用者消費資料，將不同商品之間進行關聯，並挖掘二者之間聯絡的分析方法，即購物籃分析。
02 分析方法介紹
至於每種分析方法具體怎麼用，下面用一個服裝店銷售的例子舉例。
為了避免店鋪團隊中出現“吃大鍋飯”的情況出現，促進相互督促進步，公司決定對每個店鋪的成員進行業績晾曬排名。同時，特別注重連帶銷售，並對員工的連帶銷售行為進行10元/單的獎勵。為了更好的執行以上考核、獎勵制度，公司總部商品部的資料分析師對每個門店進行了銷售資料分析和和問題反饋。
1、描述統計
（1）分析目的
透過描述統計，特別是平均數和標準差，以及銷售金額的分佈狀態，大致整體掌握門店的銷售情況，形成初步的結論，方便後續並對其展開進一步的分析。
（2）分析結論
根據統計描述結果，其集中趨勢中的指標平均數為351.14元，中位數為310.8元；其離中趨勢的指標最小值為19.6元，最大值為1076.2元，極差為1056.6元，標準差為209.91。
由下圖可知，該店鋪的銷售價格主要集中在200–500元之間，共773單。其分佈呈現明顯的左偏分佈。
從其分佈和描述統計結果可知，價格的分佈呈現偏態形狀，較為離散。究其原因，是因為該門店存在部分配套配飾品銷售且價格相對較低的原因造成的。
2、目標分析
（1）分析目的
利用子彈圖進行目標金額和實際銷售的對比，直觀展示各個類別產品的達成情況，突出顯示未達成目標的類別，以便更進一步的探索分析。
（2）分析結論
① 結果：透過以上分析表格和子彈圖可比較直觀的顯示，該店鋪整體目標達成率較好，達到了94.5%，當月該店鋪員工的績效係數為1.2。其中，服裝類的銷售目標超過了100%，但配飾銷售不達標低於60%，鞋子類的銷售目標達成率也只有81%。
② 問題：總體目標94.5%，未能完成當月目標考核；裝飾品、鞋子類目標達成率較低。
③ 原因：鞋子類產品過度打折銷售，導致門店當月銷售目標未能完成。（下文驗證）因為配飾的銷售佔比較小，且非業績主要貢獻產品。故以下只對鞋子類銷售目標不太理想的情況進行深入的探索分析。
3、假設驗證（探索分析）
（1）原因假設
總體目標或者鞋子類目標完成率未達成，主要是由於過度打折銷售造成的。（據瞭解，該店鋪每個月的鞋子類產品銷量比較穩定，故作品只從折扣一個角度進行探索分析）。
（2）分析過程
將服裝、配飾、鞋子三種品類的打折情況，利用柱形圖進行對比分析。其中，折扣的計算公式為：折扣=單價/吊牌價。
（3）分析結論
① 驗證結論：對比分析顯示，鞋子的銷售折扣最高（即打折最厲害），為7.5折左右；服裝摺扣則為8折左右。即，假設“總體目標或者鞋子類目標完成率未達成，主要是由於過度打折銷售造成的”成立！
② 策略建議：為下個月繼續衝擊100%的目標達成率，可適當減少折扣活動，或者打折力度可以適當緩緩。而後一個月，再根據需求價格彈性指數來決定是降價促銷還是升價的決定。
4、帕累託分析
（1）分析目的
該分析方法應用的目的是為了抓住重點產品，從眾多產品中抓取有限數量以提升門店的整體業績。
（2）分析結論
① 結果：從以上資料結果顯示，運動鞋、夾克、衛衣、牛仔褲以及短袖T恤是該門店的主產品，其銷售貢獻率（累計銷售佔比）超過了80%，其餘產品銷售不到20%。
② 問題：產品之間的銷售差距較大，頭尾效益較為明顯。
③原因：公司產品研發重心偏向運動鞋、夾克、衛衣、牛仔褲以及短袖T恤這些產品，裝飾品只是作為連帶銷售的“添頭”，同時受季節因素等影響長袖、外套等銷售不明顯。
④建議：對運動鞋、夾克、衛衣、牛仔褲以及短袖T恤主產品進行重點管理和陳列。同時，結合上述鞋類的目標達成率較低的現狀，建議著重管理鞋子類的銷售，並做好庫存保障工作，同時要時刻關注市場流行因素和款式的變化，挖掘尾部產品的市場價值。
5、四象限分析
（1）分析目的
作為一種策略分析模型，本作品利用四象限分析法可以使門店使用兩個維度分析業務、產品的表現，協助其更好的進行資源分配、問題診斷。
（2）分析結論
① 結果：波士頓矩陣圖資料結果顯示，該門店的運動鞋、夾克、衛衣、牛仔褲以及短袖T恤位於第一象限，是該門店的明星產品，其餘為瘦狗產品。
② 問題：產品結構不合理，如缺少金牛產品等。
③ 原因：產品研發、產品設計團隊投入力度不足；市場部人員不足，市場流行樣板更新緩慢等。
④ 建議：針對明星產品，要以提高門店的相對市場佔有率為目標，甚至不吝放棄短期收益，以長期收益為目標。四象限分析和帕累託分析的結果和結論一致，驗證了作品資料分析結果的準確性。
針對剩餘瘦狗產品，建議門店進行適當的清理和撤銷某些產品，減輕負擔，以便將有限的資源用於收益較高的業務。一個企業必須對其品牌業務進行收放與縮減的調整，以使其投資組合趨於合理。
該門店存在一個較大的問題，缺少短期獲利（提高業績）的金牛產品。加大研發、設計投入，時刻關注市場流行因素，做好當季流行款式的研發。此舉目的主要是為了獲得短期收益，在短期內儘可能地得到最大限度的現金收入，以便更容易完成公司的績效考核目標。
6、RFM模型
（1）分析目的
RFM模型較為動態地顯示了一個客戶的全部輪廓。本作品透過該分析方法的結果，對個性化的溝通和服務提供依據。同時，如果與該客戶打交道的時間足夠長，也能夠較為精確地判斷該客戶的長期價值(甚至是終身價值)，透過改善三項指標的狀況，從而為更多的營銷決策提供支援。
（2）分析結論
① 結果：RFM模型結果顯示，該門店的重要價值客戶和重要保持客戶，加起來不到0.4%。但，重要發展客戶和重要挽留客戶佔比較多，應該做好發展和挽留工作。
② 問題：重要價值客戶和重要保持客戶佔比太少，客戶復購情況不太理想,客戶“流失”情況較為嚴重。
③ 原因：門店處在禪城中心地段，人流量非常大，故“一次性”遊客較多；同時，因為客流量大的原因，該公司（門店）並不太重視會員的維護。
④ 建議：“吸引一個最近個月前才上門的顧客購買，比吸引一個一年多以前來過的顧客要容易得多”。想要門店能夠可持續發展，公司應該有居安思危的策略，要重視會員管理，門店應該與顧客建立長期的關係，而不僅是賣東西會讓顧客持續保持往來，要定期進行會員活動，並贏得他們的忠誠度。
7、購物籃分析
（1）分析目的
從交易資料中，發現不同商品之間的聯絡，挖掘顧客的購買潛力，調整產品的陳列布局，提高銷售連帶率，從而促進銷售的提升。
購物籃分析主要是為了研究以下幾個問題：
① 找出顧客購買行為的模式，比如使用者買了A商品，是否會對B商品產生什麼影響？
② 不同的使用者是否具有不同的購買模式？
③ 哪些產品應該放在一起捆綁銷售？
（2）分析結論
① 結果：從以上分析結果可知，在STY1267這款夾克的所有購買顧客中，有59%的顧客也購買了STY1288這款牛仔褲，兩者之間具有較強的關聯性；除了STY1267和STY1288兩個產品外，其他產品的銷售關聯度普遍不高。
② 問題：該門店產品的連帶銷售情況並不理想。
③ 原因：連帶營銷策略不足；不太重視產品的陳列；模特搭配較少；店員服務水平不高。
④ 建議：在庫存滿足的情況下，在空間執行的情況下，重視產品的陳列，同時可在店鋪櫥窗以模特搭配出樣展示，促進連帶銷售，產出更多的業績，促進考核目標的達成。另外，應該重視買一送一等連帶銷售的促銷活動，以及提高門店成員的服務水平讓客戶產生信任等。
需要指出的是，並不是所有的關聯都是有效的。有時候產品A和產品B完成出現相同的顧客購物籃中，可能由於只有一個顧客購買了這兩個產品，基數太小導致不具有參考價值。因此，在分析過程中，一定要結合支援度、置信度和提升度一起來分析。
03 更深入分析
緯度一：店員業績差距怎麼樣？
根據銷售額和銷售數量看出：員工SS0036當月銷售額排名最後，且銷售額不到第一名的1/10之一。其原因是因為SS0036為新員工，剛培訓完調到該店鋪幫忙。
緯度二：連帶銷售情況怎麼樣？
從銷售資料可知，在某款夾克的所有購買顧客中，有59%的顧客也購買了某款牛仔褲，兩者之間具有較強的關聯性；除了這兩個產品外，其他產品的銷售關聯度普遍不高。連帶營銷策略不足；不太重視產品的陳列；模特搭配較少；店員服務水平不高。
緯度三：目標達成情況怎麼樣？
透過表格和子彈圖直觀的顯示，該店鋪整體目標達成率較好，達到了94.5%，當月該店鋪員工的績效係數為1.2。其中，服裝類的銷售目標超過了100%，但配飾銷售不達標低於60%，鞋子類的銷售目標達成率也只有81%。
根據以上分析我們定位了問題原因，接下來就對問題進行分析探討：
- 店員差距太過明顯，不利於團隊和諧發展。老員工應做好幫帶活動，注重講究團結共同完成店鋪業績。
- 重視產品的陳列，同時可在店鋪櫥窗以模特搭配出樣展示，另外，應該重視買一送一等連帶銷售的促銷活動，以及提高門店成員的服務水平讓客戶產生信任等。
- 可適當減少折扣活動，或者打折力度可以適當緩緩。而後一個月，再根據需求價格彈性指數來決定是降價促銷還是升價的決定。
04 分析工具
就拿主流的FineBI來說，優點就是高效、好用，內建了大量分析模型和公式，免去了很多資料處理的步驟，非常方便。而且FineBI內建了豐富的圖表，做分析的時候可以把多張分析圖表放到一起，設定好聯動關係，就可以做出一張分析大屏，無論是分析還是演示都非常好用。
此外，FineBI還有資料聯動、鑽取功能。結合案例，我們發現服裝類的銷售目標超過了100%，但配飾銷售不達標低於60%，鞋子類的銷售目標達成率也只有81%就可以採用聯動功能，對鞋子類銷售目標不太理想的情況進行深入的探索分析。
文中使用的工具FineBI數據君已經準備好了，點選下方鏈接免費體驗FineBI工具demo！
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