產品是公司銷售活動中重要的維度之一，那你瞭解公司產品佈局嗎？公司的哪些產品是盈利的？哪些產品的佔有率高？別總是一提到產品分析就開始頭疼，不知道該從何下手；一面對海量產品資料，撓破頭也想不出體現資料價值的辦法。
01 波士頓矩陣介紹
今天我就給大家分享一個連寶僑家品都在使用的資料分析模型——波士頓矩陣。
波士頓矩陣(BCG Matrix)，又叫做市場增長率-相對市場份額矩陣、四象限分析法、產品系列結構管理法等，是波士頓公司首創的一種用來分析和規劃企業產品組合的方法。
其主要關注的兩個指標是銷售增長率和市場佔有率，前者反映了市場引力，後者反映了市場實力。這種方法的核心在於分析企業相關經營業務之間現金流量的平衡問題，找出企業現金資源的產生單位和最佳使用單位。
- 明星類產品：高增長且高市佔，發展前景好，競爭力強，需加大投資以支援其發展
- 問題類產品：高增長但低市佔，發展前景好但市場開拓不足，需謹慎投資；
- 現金牛產品：低增長但高市佔，成熟市場的領導者，應降低投資，維持市佔並延緩衰退；
- 瘦狗類產品：低增長且低市佔，理論率低甚至虧損，應採取撤退戰略。
02 P&G 寶僑家品案例
資料分析模型有了，那具體怎麼運用呢？
今天帶大家以寶僑家品的例子去看一下怎麼發揮波士頓矩陣的作用。寶僑家品僅用了十餘年時間，就在中國日化市場上佔據高位。其實剛入中國市場，寶僑家品旗下共有六大洗髮水品牌，包括飛柔、潘婷、海倫仙度絲、沙宣洗髮護髮系列、潤妍、伊卡璐等。他們在思考對於產品規劃的時候就採取了波士頓矩陣。
第一、明星產品 — 沙宣。沙宣憑藉很高的市場滲透率和佔有率以及穩定的客戶群成為了明星產品。這類產品可能成為企業的金牛產品，因而需要加大投資以支援其迅速發展。
第二、金牛產品 — 飛柔、海倫仙度絲。這兩個產品在當時銷量增長率低但相對市場佔有率高，已進入成熟期。寶潔認為其可以為企業提供資金，無需增大投資，只需在短期內為企業回收資金，支援明星產品。
第三、問題產品 — 伊卡璐。伊卡璐是寶潔開闢染髮產品線的先導產品，其市場佔有率低，處於引進期，產生的現金流不多。但公司對於其發展仍抱有希望，因此採取選擇性投資。
第四、瘦狗產品 — 潤妍。該品牌銷售增長率低，相對市場佔有率也偏低，採用撤退戰略，逐漸減少批次，最終撤退淘汰。
03 波士頓模型新發展以及具體操作
波士頓矩陣無疑在當時幫助寶僑家品在洗髮護髮領域站住了腳步，但寶潔的成功不可複製，寶潔使用的資料分析模型我們更是要以發展的目光看待。隨著公司市場規模的不斷擴大，業務不斷增多，在紛繁複雜的維度和巨大的資料體量下，僅僅利用EXCEL製作一張靜態圖表已經滿足不了資料分析的需求。
不過彆著急，時代在進步，工具也在進步。一種更靈活、更快捷的資料分析工具——現代商業智慧（BI）軟體應運而生。
如何用BI來實現波士頓矩陣的搭建呢？我以BI分析工具Fine BI為例，給大家演示一下，也可點選連結直接探索——
1、建立儀表板資料準備
採用一個RFM明細資料作為樣本，將之匯入到Fine BI中，建立一個儀表板。如下圖所示：
2、新增計算指標
利用函式功能建立一個計算指標，設定指標名稱和客單價公式。如下圖所示：
客單價=sum_agg(消費金額)/count_agg(客戶名稱)
3、使用散點圖製作波士頓矩陣圖
1）觀察原始資料表，將客戶名稱欄位拖入客戶型別欄位下面，形成鑽取。如下圖所示：
2）拖動記錄數（總行數）進入橫軸，拖動剛才設定的客單價指標進入縱軸,拖動鑽取目錄進入圖形屬性下的細粒度欄。如下圖所示：
3）新增兩條警戒線，一條消費平均金額，一條消費平均次數。如下圖所示：
4、效果檢視
根據動態波士頓分析，我們能夠獲取更為詳細準確的使用者畫像。
- 消費次數大於平均值，單次消費力度大於平均水平是明星客戶，需要重點關注以及最高的禮遇；
- 消費次數大於平均值，但單次消費力度小於平均水平為金牛客戶，頻繁的消費頻次能帶來較為穩定的現金流，這類客戶是企業利潤基石；
- 消費小於平均值，但單次消費力度小於平均水平是問題客戶，有希望轉化為明星客戶，由於消費頻次不高，所以需要重點跟進和長期跟蹤；
- 消費小於平均值，單次消費力度小於平均水平屬於瘦狗客戶，不需要過多投入。
5、進階分析
除了動態展示波士頓矩陣，Fine BI還能快速實現其他資料分析模型的製作，清晰展示資料分析結果。
如：
♦AARRR模型
♦KANO模型
♦使用者粘性分析
♦RFM分析
♦購物籃分析
♦轉化分析
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